Vertriebssteuerung

Vertriebssteuerung ist die aktive Einflussnahme auf das Vertriebsergebnis. Sie umfasst alle wesentlichen Elemente, die Vertriebsführungskräfte im Blick haben und ergebnisorientiert koordinieren müssen. Wir zeigen Ihnen für jedes Element auf, welche Hebel Sie jeweils betätigen können, um Ihren Vertrieb aktiv zu gestalten und dadurch das Endergebnis positiv zu beeinflussen. Wir begleiten Sie dabei Schritt für Schritt.

Folgende Leitfragen helfen Ihnen bei der eigenen Standortbestimmung.

Erkennen Sie Potentialfelder? Dann sprechen Sie uns gerne an. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme.

Portfoliomanagement

Was bedeutet professionelles Portfoliomanagement? Wie werden Kunden richtig disponiert? Wie sehen Potentialanalysen aus und wie werden diese umgesetzt?

Leadmanagement

Über welche Kanäle lassen sich Leads (Anfragen) generieren? Wie erfolgt die Potentialbewertung von Leads? Wie sieht eine sinnvolle Priorisierung aus?

Gesprächsführung

Wie bereitet man sich richtig auf ein Verkaufsgespräch vor? Welcher Gesprächseinstieg wird für welche Situation gewählt? Worauf kommt es bei der Bedarfsanaylse an? Wie werden Nutzenargumentation / Einwandbehandlung / Abschluss richtig umgesetzt?

Prozesssteuerung

Welche Prozessbeschleuniger gibt es? In welche Abschnitte lässt sich ein Verkaufsgespräch untergliedern? Welche aktiven Einflussmöglichkeiten gibt es im jeweiligen Prozessabschnitt? Woran ist Commitment zu erkennen und wie lässt es sich erzeugen?

KPI-Management

Was sind relevante KPIs? Wozu werden Ratios benötigt und wie werden diese ermittelt? Welche Gegensteuerungsmaßnahmen gibt es bei Zielabweichungen? Wie können Maßnahmen nachgehalten werden?

Preisverhandlung

Wie sieht eine professionelle Verhandlungsvorbereitung aus? Welche Rollen gibt es in einer Verhandlung und wie werden diese besetzt? Wann und unter welchen Umständen sollten Preisnachlässe gewährt werden? Wie ermittelt man die eigene Verhandlungs-masse? Welche Verhandlungs-taktiken gibt es?

Closing

Woran lassen sich Kaufsignale erkennen? Wie sieht die Vorbereitung fürs Closing aus? Welches Wording sollte (nicht) benutzt werden beim Closing? Was sind Dos and Donts beim Closing?

Digitalisierung

Wie lassen sich Leads automatisiert generieren? Was bedeutet Social Selling und wie funktioniert es effektiv? Was bedeutet Personal 4.0 und was ist dabei zu berücksichtigen?

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